金牌销售员的成功之道

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第一章　业务精通才能业绩超群
　终身学习，与时俱进，不断超越
　积极思考，提高工作效率
　灵活变通，用最佳的方式处理问题
　自我调适，别让情绪影响工作
　高效沟通，建立良好人际关系
　学以致用，把知识转化成能力
第二章　以高度的热情对待工作
　以人为本，以诚为基
　热爱团队，忠诚于团队
　自信是成功的前提
　对工作要有热心、耐心和恒心
　勇往直前，知难而上
　敢于面对失败
第三章　树立客户就是亲人的服务宗旨
　找到你的客户群
　抓住客户的心理
　把服务进行到底
　充分掌握客户的相关资料
　对顾客多讲感情少讲道理
　让客户成为你的好朋友
第四章　用对方法做对事
　做事有计划，跟着工作目标前行
　积极地行动，摆脱懒惰与拖延的恶习
　永不满足，不断进取
　不断对公司做出贡献
　优化时间管理，向时间要效率
　卸下“情绪包袱”轻装前进
第五章　乐观,是一切进步的原动力
　首先，克服紧张心理
　在磨难中寻找快乐
　沮丧是乐观的绊脚石
　做一个勇往直前的乐观主义者
第六章　心灵的明灯“希望”
　选择安利的“希望”何在？
　给想成功的人一个机会
　为什么安利事业比传统事业更有希望？
　明天又是崭新的一天
第七章　成功秘密来自坚定“信心”
　坚信自己一定会成功！
　不要寄希望于别人，靠自己去成功
　巩固安利事业的八颗心
　明确目标，激发信心
第八章　坚信一份耕耘一份收获
　多一些努力就会多份回报
　精益求精，力求完美，善始善终
　加强自律意识，遵守规章制度
　工作中要有不怕吃苦的精神
　选择正确的工作态度
　自动自发，全力以赴地投入工作
第九章　你就是最受欢迎的业务员
　谈话时需注意的礼节
　正确地使用身体语言
　增强沟通中的说服力
　应对不同类型的客户
　不说不负责任的话
　让别人同意你的观点
                                                                                                                                    本书更多内容>>
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内容预览
第一章　业务精通才能业绩超群
终身学习，与时俱进，不断超越
学习使人一生不断地提升，使人最终成为人。人所以比动物强就是人有学习功能。人虽然没有鸟的翅膀，但是可以学着吗的样子在空中飞。人虽然没有鱼的腮，但是可以学着鱼的样子潜到水底。人的一切才能都是通过学习掌握的，学习决定了人的一切。
一位在邮政局工作的刘某，初中毕业前生了一场大病，没有参加中考。病好后，父母通过关系为他在邮政局找了一份工作，收入很不错。他现在特别想学习，希望能够学习高中课程后考大学。他现在干的是出纳，不想一辈子点钞票，他非常羡慕那些大学生，也希望自己将来能有所发展，干更有劲儿的事。可他又担心：现在回高中念书，就必须辞了这份工作。万一将来考不上大学，把这份工作也丢了，两边没着落。
看来不适应市场经济的不仅仅是中年人、老年人，年轻一代也被“铁饭碗”惯坏了，他们当中有些人既想过好日子，挣钱多，受人尊敬，又不愿为此花代价、冒风险。
接受教育。实际是一种投资行为。人的经济收入和社会地位与受教育程度有关，也就是说，前期的投资越大，后期的收入就可能越高。
初中毕业，仅仅是完成了国家法律规定的义务教育，这是从理论上讲所有公民都应达到的教育水平，也是最基本的投资。显然，凭着这种“基本投资”，想要得到更大的发展，得到更高的报酬和社会地位，是不大可能的。刘某看到了这一点，所以他才有通过学习改变自己的愿望。但是他又不想失去已经得到的，害怕投资蚀了本。
刘某有这种想法，显然是上进心的表现。但是在学习与利益之间，他仍是踌躇不定，下不了决心。
当然对被国家承包惯了的中国人来说，职业的安全感确实十分重要．害怕丢了工作也是可以理解的。既然不想冒丢了饭碗的风险，又想得到更高的文凭，就得想办法找中间道路，这就是一边工作一边学习。但这同样是需要付出代价的事情。
自学的条件至少有四个：一是时间，二是教材，三是可以请教的老师，四是自学能力。据刘某自己说，他在初中的功课很好，有这个基础，应该说自学能力不会成问题，至少可以培养起来；教材更不成问题；老师身边就有，碰到难题，完全可以去请教那些分到单位的高中生、大学生。
最成问题的是时间。虽然上帝给每人的都是一天24个小时，可为什么有人能干成很多事，有人却什么也没干成?显然，上帝把时间发到了每个人手里，就看你把它用到什么地方去了。
你可以利用十分钟时间读一些书籍。在自修上下一分工夫，就足以助你在事业上得一分上进。许多志在成功者的早期，年薪很低，工作很苦，但他们利用闲暇时间，自修自习以求上进。在他们看来。薪水并不是大事，而追求知识、要求进步则是真正的大事。
一个人愈能储蓄则愈易致富。你愈能求知，则愈有知识。多储一分知识，就足以多丰富一分生命。这种零星的努力，细小的进取，日积月累，可以使你日后大有收益，可以使你更充实、更丰满，更能应付人生中的种种困境。
有的人或许以为利用闲暇时间读书得不到多大成绩，总不能与学校教育相等，因而不想在闲暇时读书。这无异于一个人因为自己赚钱不多，以为即使尽量储蓄，也不能致富，所以一有金钱，尽数挥霍，不屑储蓄!但是你看不见有许多人，就是因为利用了零星的闲暇时间，取得了与学校教育相同的知识吗?
我们大多数人的问题，就是一心希望在顷刻之间成就大事。其实成功需要一个过程，我们应该不断地努力读书自修，不断地充实知识宝库，渐渐地扩大知识的范围。
将零碎的闲暇时间，换来宝贵的知识，使我们得以上进，这种机会难道你能不知轻重地把它抛弃吗?一般青年人不愿多读书多思想，不想在报纸、杂志、书籍之中尽量获取各种宝贵知识，真是既可怜又可惜!他们不明白，他们所抛弃的东西在别人手里可以成为无价之宝，是可以使生命走向辉煌的。
一个没有书籍、杂志、报纸的家庭，等于一所没有窗户的房屋。小孩子常常接触书本，自然会培养出读书的兴趣，自然会于不知不觉之中摄取许多知识。时至今日，几乎每个家庭不可能没有书籍。家庭的藏书在古代是一种奢侈，在现代却是一种生活的需要。
学生在学校时最应该培养的一种能力，就是熟悉各门学科的相关书籍。在图书馆中，要从无数宝贵的藏书中，挑出几部最有价值的书本以供阅览；这种能力，对于他的一生真是大有裨益。这仿佛是在选择适当的工具以从事知识开拓，以利于今后为社会服务。
耶鲁大学的校长海特莱曾经说：“商业界或产业界的人曾告诉我：他们最需要、最欢迎的大学生，就是那些有选择书本的能力及善用书本的人。而这种选择书本与善用书本的能力的最初培养，最好是在具备各种书籍的家庭中完成。”
习惯可以使一个人毫不费力地付诸行动，所以从小养成良好的习惯，主要得益于良好的家境。家庭中的文化气氛，可激发儿童学习的动力，引发他们的好奇心理，从而使他们从小便养成好学的习惯。
无论一个人平时怎样忙碌，但总有很多的光阴是虚度或浪费掉的。而这些虚度的光阴假使能善于利用，则一定能生出大益处来。
原哈佛大学校长艾略特曾说：“养成每天读10分钟书的习惯。这样每天10分钟，20年以后，你的知识水平一定前后判若两人，只要他所读的都是好的东西。”
一个毫无意义的理由，往往成为你行动的障碍，成为你通向成功中的陷阱。但是，丢掉寻找理由的习惯，坦然面对现实，不做任何想象，专心致力于你的目标，并不困难。一句话，只要自己愿意，没有人可以阻挡你。
从每个可能的地方努力摄取知识，这是使人知识广博的惟一方法。而广博的知识可以使人胸襟开阔，不至流于狭隘、鄙陋。这样的人能够从多方面去“接触人生，领会人生”，而他的趣味，也是广大、深厚的。
应该这样说，人的一生都是受教育的时期。社会就是我们的大学校。我们所遇见的人，所接触的事物，所得到的经验，都是人生大学校中的教师。只要我们开放耳目，那么生活或工作的每一分钟，都可以摄取许多东西。等你哪天有了空余时间，用“深思”的方法把它们请出来，然后精挑细选，将精选出来的零碎知识整理出来，便是你的东西了。
戴安娜是一位心理学家，同时也是《反离婚案例》的作者。
让我们看看她是如何重新选择，重新尝试，重新开启另一扇门的。
“多年前我大学毕业，受训成为老师。当时正巧加州教师供过于求，但我认为自己具有竞争能力。我已经在某学校完成了教学的两项规定。那里刚好有一个空缺的教师职位，虽然有250个申请者，其中包括4个在该校实习的老师，但我相信这份工作非我莫属。
“经过行政人员、学生多次的面试，竞争者淘汰到只剩下两名，我是其中之一。现在我知道一定可以得到这个饭碗，因为已经过了那么多关了。
“然而我并没有得到，我失去了。当时的感觉很可怕，好像人生已经走到尽头。在过去的生活中，我几乎遇事都能成功，怎么可能没得到这份工作？我以后要做什么?
“我重回学校，打消了教书的念头，专心攻读心理学学位。最后，成为心理学家、作家，这证明我做对了。如果我当老师，或许未必会持久，但能成为一位心理学家兼作家，得益于我的及时转变。”
一扇门关上了，还有另一扇门等着你去打开。而戴安娜正是如此，并没有因在竞争中被淘汰而消沉，她及时地走了另一条路，走向了成功。
阿瑟·派恩是《开启希望之门》的作者，这本书在20世纪90年代排在全球十大畅销书之列，这么一个大作家，是如何做了一个新的尝试呢?
“当我还在纽约市立大学读大二时，决定要拿到教师学位，好在纽约的高中教商科。教书安全稳定、待遇好，又有十个星期的带薪假期。为达到这个目的，我得参加极富挑战性的三部分考试，这种考试是用来测试有意选修教师学位的大二学生的资格考。我通过了前两门考试：英文作文、数学，但第三门英文口试却没通过，我的发音没有达到教学标准，因此不能继续进修教师学位。所有未来的计划都泡汤了。
“当得知没能通过考试时，我回到房间痛哭了一场，觉得一切都完了。后来我从挫败的打击中恢复过来，怀着复仇的心情回到学校，奋发向上，尽己所能。我继续研修以前的课程，并更多地参与学校活动，给学校的团体表演写剧本。毕业时我信心更足，经验也比研修教师的同学广泛。虽然上学期间一度险些辍学，并打算到外面找份工作以维持家计，但父母和我都明白，大学教育将使我终生受益，结果证明确实如此。我的主要梦想被拒于门外，事实却证明这是我遇到的最美好的一件事。我没有当成老师，但最后进入了公共关系领域，成为一名写作经纪人。比起教书更成功、更有成就感。”
当面前的门关起来时，不要手忙脚乱。不慌不忙地彻底想通你的处境，伺机行动。只要你不被它击倒，最终必定会获得好结果。
不要把学习狭隘地理解为上学，生活就是最好的大学，学习的途径和方法是多种多样的，不要在一棵树上吊死。
要从广义的角度理解学习，不要把学习狭义化。从广义来说，学习就是人的机体对一定的环境，或者变化身体和精神的生活的反应方式，或者获得新的行为方式，以更好地适应环境的过程。
用一句话来说，学习就是人适应环境的行为过程。
因为环境是在不断的发生变化，所以，学习就成为人的终身事业。
积极思考，提高工作效率
行事周密的人往往满腹经纶、学识博雅：不是市井琐谈，而是经世致用之学。他们一旦行动，则豪气如虹。言行举措，总要适得其时。这样的人一般都具有很强的创新能力。如果你说：别人的方法，很一般我就是没有想到，那就说明你的洞察力还有待提高。
要创造性地解决问题，你必须开辟新的道路，寻找新的突破点，发现新的联系，你必须打破原有模式。
那样做的最简单的方法是，从那些能改变你的思路的问题开始。如果使你面临问题加重一倍、减轻一半。使它静止、重组、翻过来、倒过去、使它又合并，那会怎样呢？如果你消除它——或部分消除它会怎样？如果你替换了它的一部分呢？如果你使它变小了。变短了。变轻了呢？如果你给它重新着色了、精简了、夸大了呢？如果你重新包装它呢？用不同的方法分类呢？如果你使用了你的全部的感官——加上香味、加上声音或使它看起来摸上去不一样，会怎么样？
每个人都有他的长处。在有些事情上，他也许会表现的有些逊色；但在很多时候，他可以表现得十分出色。但是现在有许多人，从来也没有找到过适合他们的工作，这是因为他们没有用心思考过，或者他们在工作中表现懒散。对他们而言，没有合适或不合适。当他们没有进步的时候，除了他们自己，他们对身边的所有人和所有事情都熟视无睹。
总是对一些微不足道的事情发牢骚，这对于改进个人修养，是不会有任何效果的。
如果一个人坚持努力地训练大脑进行思考，则大脑就可以如同训练的肌肉一样的发达。但为什么那么多的人从来不去衡量一些事情呢？因为他们从来不思考。而我，会对我所有的工厂都做上一个标记，上写着：“不会有任何的便利给那些想避免真正思考的人”。
这是一条真理！每一天我都发现它是多么的发人深省。个人能够取得怎样的进步，世界又会发展成什么结果，思考是否已被完全地认定？而我认为，如果一个总是不能成功，那是因为他们根本没有用他们的思考能力。因此，就有如此多的人不会发展出令人信任的性格，他们不使用的大脑已经生满了锈。大脑确实与身体的其它部分一样，能通过训练和实用得到加强。把你的手臂向上吊起，然后保持你认为足够长的时间，当你放下它时，你会发现你无法使用它。同样的道理大脑不使用也会萎缩的。
通过训练你的思考、发展你大脑的意念，能得到一些新的能力。例如：平均人的大脑不会观察到眼睛所能看到的100米以外的部分。大脑只是简单地记录眼前的一切事物。几乎无法相信，我们观察的力量是那么贫乏——天才的观察——也是这样。
让我来举例说明一下：当我们第一次开始电灯系统时，我们在山脚下有一间工厂，是曼罗公司。对我们所有人而言那真是一个繁忙的时代。我们中75％的人每天工作20个小时，只有四小时睡眠时间——并要保持旺盛的生命力。在当时，有一个人可以在我们工作的任何时候演奏一种乐器：在午夜、在中饭时，这就引导我去草莓树旁边的山脚下的工厂去努力工作。没有人知道在草莓树旁边设工厂的原因。然后我做了一次小调查，我发现尽管有二十七个人每天都经过这条路，但在六个月中，却没有一个人注意过这棵树。
这就是我们所说：用脑观察。
我们的眼睛看到了很多事情，但是平均每个人大脑却记录了很少的事。实际上，没有人有很清楚的概念：对我们大脑如何“看见”，除非它经过特殊训练。我记得我注视着的一个人，他的任务是观察车床上的一百台工作的机器。我问他一切是否都没有问题。
他说，是的，一切都没有问题。
但是，我发现，车床上已经有两台机器停了。我让他对它们注意。他也受到了惩罚。
没有形成思考习惯的人也错过了生活中最美好的事物。他对此进行了反思，尽管他唯一的工作还是照看这些正在运行的机器，他又一次没有注意到有两台已经停下来了。我督促自己要永远保持勤奋思考。我不需要任何人来提醒我。同样的方法，我朋友约翰·伯拉夫和亨利·福特——一个自由主义者，一个为机器而诞生的人，也在使用。我们可以从一次又一次的思考与反思中得到满足，并为此带来的最大的快乐而高兴。
没有形成思考习惯的人错过了生活中最美好的事物。他不仅错过了这种最伟大的快乐，他也没有能最大地塑造他自己。
那就是说：所有的进步，一切的成功都源于思考。
创造显示出绝顶的聪明，但若没有一丝疯狂，谁能到这一点呢？善于创造的人，头脑灵活；明于选择的，言行谨慎。想想那些被称为“天才”的人们，那些在生活里颇有作为的成功者，他们从不试图回避心跳的感觉。创造性也是一种少见的天赋，因为多数精于选择，但很少有人善于明智地创造。正是这少数适时脱颖而出。
历史无数的事实证明了这一点。如富兰克林、贝多芬、达·芬奇、爱因斯坦、伽利略、罗素、萧伯纳、丘吉尔以及许多其他巨人，他们都是创新的先驱者。
走在了时间的前面。一旦你敢于探索那些陌生的领域，你就会拥有那种心跳的感觉，你能切实体验到人世间的种种乐趣。新奇之物招人好，如果成功，则倍添华彩。在需要判断力时，追求新有其危险，因为事物常常包含有似是而非的东西；然智慧而言，追求新奇值得称许。当判断力与智慧兼俱，是值得喝采的。
如果你认为自己非常脆弱，经不起摔打，如果涉足于完全陌生的领域，会碰得头破血流，那么，你一定会失去抢得先机的机会。有创新思维的人，都是思维敏锐，而且可以抓住先机的人！
培养自己的创新能力，还要有要积极尝试事物的勇气。这样，就必须摒弃改变现状不如苟且偷安的做法，因为她是固步不前的表现。
此外，人们还常常抱有这样一种心理：“这件事非比寻常，我不如躲远些好。”这种心理状态使人不能面对挑战，积极尝试新的经历，也必须坚决摒除。
“做任何事情一定要有某种理由，否则做它又有什么意义呢？”这也是许多人不能尝试创新的一种习惯心理。其实只要你愿意，便可以去做任何事情，而不必一定要有理由。没有必要为自己所做的每一件事寻找理由，只要你能心跳，你人生能够快乐，什么不可以去做呢？当你还是个孩子时，逗蚂蚱玩上一个小时，其理由只不过是你喜欢逗蚂蚱玩。可当你成为大人时，你却不得不为做每一件事情找一个充分的理由。这种对理由的“热衷”阻碍了个性的成长发展。
因此，在一定程度上，你可以想做什么就做什么。其原因只不过是你愿意这样做，这种思维方式将为你拓展生活的新天地，并勇敢地进入创新的领域。
创新不需要天才。创新只在于找出新的改进方法。创新不是某些行业专有的，创新也不是超常智慧的人才具备。
向没有希望的顾客推销，或让孩子做有建设性的活动，或使员工真地喜爱他们的工作，或防止一场口角的发生，或使一株将要死亡的花获得新生，这些都是很实际的每天都会发生的实例。
世界上因创新而获成功的人简直就是不胜枚举。
法国美容品制造师伊夫·洛列是靠经营花卉发家的，他在一次新闻发布会上感触颇深地说道：“能有今天，我当然不会忘记卡耐基先生，他的课程教给了我一个司空见惯的秘诀，而这个秘诀我尽管经常与它擦肩而过，但却从未能予以足够的重视，也没有把它当作一回事来对待。而现在我却要说，创新的确是一种美丽的奇迹。”
伊夫·洛列1960年开始生产美容品，到1985年，他已拥有960家分号，各个企业在全世界星罗棋布。
伊夫·洛列生意兴旺，财源茂盛，摘取了美容品和护肤品的桂冠。他的企业是惟一使法国最大的化妆品公司“劳雷阿尔”惶惶不可终日的竟争对手。这一切成就，伊夫·洛列是悄无声息地取得的，在发展阶段几乎未曾引起竞争者的警觉。
他的成功完全依赖于他的创新精神。
1958年，伊夫·洛列从一位年迈女医师那里得到了一种专治痔疮的特效药膏秘方。这个秘方令他产生了浓厚的兴趣，于是，他根据这个药方，研制出一种植物香脂，并开始挨门挨户地去推销这种产品。
有一天，洛列灵机一动，何不在《这儿是巴黎》杂志上刊登一则商品广告呢？如果在广告上附上邮购优惠单，说不定会有效地促销产品。这一大胆尝试让洛列获得了意想不到的成功，当他的朋友为他的巨额广告投资惴惴不安时，他的产品却开始在巴黎畅销起来，原以为会泥牛入海的广告费用与其获得的利润相比，显得轻如鸿毛。
当时，人们认为用植物和花卉制造的美容品毫无前途，几乎没有人愿意在这方面投入资金，而洛列却反其道而行之，对此产生了一种奇特的迷恋之情。
1960年，洛列开始小批量地生产美容霜，他独创的邮购销售方式又让他获得巨大成功。在极短的时间内，洛列通过各种销售方式，顺利地推销了70多万瓶美容品。
如果说明用植物制造美容品是洛列的一种尝试，那么，采取邮购的销售方式，则是他的一种创举。时至今日，邮购商品已不足为奇了，但在当时，这却是闻所未闻。
1969年，洛列创办了他的第一家工厂，并在巴黎的奥斯曼大街开设了他的第一家商店，开始大量生产和销售美容品。
伊夫·洛列对他的职员说：“我们的每一位女顾客都是王后，她们应该获得像王后那样的服务。”
为了达到这个宗旨，他打破销售学的一切常规，采用了邮售化妆品的方式。公司收到邮购单后，几天之内把商品邮给买主，同时赠送一件礼品和一封建议信，并附带着制造商和蔼可亲的笑容，这竟使得邮购几乎占了洛列全部营业额的50％。洛列式邮购手续简单，顾客只需要寄上地址便可加入”洛列美容俱乐部“，并很快收到样品、价格表和使用说明书。
这种经营方式对那些工作繁忙或离商业区较远的妇女来说无疑是非常理想的。如今，通过邮购方式从“洛列美容俱乐部”获取口红、描眉膏、唇膏、洗澡香波和美容护肤霜的妇女已达6亿人(次)。伊夫·洛列通过邮购建立了与顾客的固定联系。他的公司每年收到近8000余万封函件，有些简直同私人信件没有两样，附着照片和亲笔签名，畅叙友情，表达信任，写得亲切感人。当然，公司的建议信往往写得十分中肯，绝无生硬地招徕顾客之嫌。这些信中总是重复地告诉订购者：美容霜并非万能，有节奏地生活是最佳的化妆品。而不像其他商品广告那样，把自己的产品说得天花乱坠，功效无与伦比。
公司通过电脑建立了1000万名女顾客的卡片，每逢顾客生日或重要节日时，公司都要寄赠新产品和花色名片以示祝贺。
这种优质服务给公司带来了丰硕成果。公司每年寄出邮包达900万件，相当于每天3-5万件。1988年，公司的销售额和利润增长了30％，营业额超过了25亿，国外的销售额超过了法国境内的销售额。
如今，伊夫·洛列已经拥有了400余种美容系列产品和800万名忠实的女顾客。伊夫·洛列通过辛勤的劳动和艰难的思考，找到了走向成功的突破口和契机。化妆品市场竞争的激烈程度令人触目惊心，如果亦步亦趋，墨守陈规，那肯定只能成为落伍者。
洛列曾说过一句著名的话：“如果你想迅速致富，那么你最好去找一条创新捷径，不要在摩肩接踵的人流中随波逐流。”
总之，创新思维所要解决的是实践中不断出现的新情况和新问题。因此，创新思维的结果不能保证每次都取得成功，有时可能毫无成效，有时可能得出错误的结论。这就是它的风险，因而，具有极大的随机性、灵活性，它能做到因人、因时、因事而异。但这并不是我们止步不前的理由，因为社会需要创新精神，也需要进步！

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