武汉大学2001－2003年企业管理试卷

武汉大学2001年企业管理考研试题


考试科目：市场学与会计学      （市场营销部分50分）
一． 简答题（每题4分，共20分）
1． 如何理解市场营销观念和推销观念的不同
2． 企业市场营销策略的发展经历了哪几个阶段，它们之间有什么不同？
3． 新产品开发一般要经历哪几个阶段？
4． 组织市场如果分类，它与消费者市场相比具有哪些不同特征？
5． 企业营销的宏观环境包括哪些因素，它通过何种方式对企业营销活动发生影响？
二． 简析题（每题6分，共12分）
1． 分析下列实例，指出企业采取的是什么样的定价策略，并说明理由。
宝丽来色彩相机价目表
销售时间 型  号 价     格
按1975年美元值计算
1963—1966 100型 164.95 290
1964—1967 101型 134.95 234
1965—1967 104型 59.95 103
1969—1972 Color Pack II 29.95 44
1971—1973 Big ShotPortrait 19.95 26
1975—1977 Supper Shooter 25 25

2． 在下面按价格和质量给出的产品定位图，A、B、C、D表示4个竞争者产品。请指出进入
市场的企业可选择的市场定位有哪几种？并说明它们各自要求企业具备哪些基本条件。

产品定位图
  
三． 论述题（共18分）
1． 如何理解营销管理的本质。（8分）
2． 如何理解顾客满意，顾客满意对企业有什么意义。（10分）


武汉大学2001年企业管理考研试题
《管理学原理与国际企业管理》部分
一、 判断说明（每小题2分，判断1分，说明1分）
1． 在股份有限公司中，董事长的权力比总经理的权力大。
2． 现代管理理论认为，只有主动进行变革的组织才能保证活力和不断发展。
3． 在控制工作的三种类型中，现场控制是最有效和常见的控制方法。
4． 通过远期外汇合同，国际企业可以有效的避免外汇风险。
5． 区域经济一体化对非成员国家企业构成威胁，企业对付这种威胁的有效方式是对一体
化区域进行直接投资。
6． 激烈的国内竞争有助于国内企业成为世界级的竞争者。
二、 名词解释（每小题3分，共18分）
1． 非程序化决策
2． Line authority
3． BPR(Business Process Reengineering)
4． 全球一体化
5． 比较优势
6． 核心能力
三、简答题（每小题6分，共24分）
1．  简述事业部组织结构的特征和主要优点。
2． 你认为对组织成员的激励应从哪些方面进行？
3． 试从生产者、消费者、政府和社会的角度分析关税的效应。
4． 企业在全球市场竞争中应如何对待降低成本的压力和顾及地域差别的压力？
四、论述题（每小题15分，共30分）
1．试论述，面临人类的新世纪，管理理论和管理模式将发生哪些变化？
2．比较分析弗农的产品生命周期理论与小岛清模型的异同。
五、案例分析（每小题8分，共16分）
1．康宁电子控制工程有限公司
康宁是一家中外合资的外资企业，中方出资70％，外方出资30％，主要从事电子插件板的
修复、制造业务。
改革开放以来，随着经济建设的不断发展，一些企业相继从国外引进了自动化程度较高的
设备，如工业过程机、PLC通讯、交直流传动、仪表、计算机等。这些设备的一个共同特点
是，主体设备由各种类型的电子元件插件板构成。随着设备运行年限的上升，插件板的元
件趋向老化，故障相应增加，许多设备因一、二块插件板的故障而不能正常运行。工业自
动化设备通常费用昂贵，大多数企业不可能因为一、二块插件板故障而报废整个设备，迫
切希望有专业的插件板修理制造公司。从国外引进的各类自控设备，品种繁杂、规格众多
，随着电子技术集成度的不断提高，集成电路更新换代的周期越来越短，一些要更换的集
成块往往是已被淘汰的型号，无备件可供替换，而要寻找合适的待用品，没有详细的系统
功能图、线路图，没有配备先进的诊断设备、完善的测试手段非常困难的。
与中方合资的是一家在香港注册，技贸结合，主要以高科技为主的公司，它与中科院、机
电部、宝钢均有多项成功合作的项目与实绩。近年来该公司为国内引进不少先进的设备和
技术，并承诺其开发成功的产品对合作伙伴不保密。
康宁公司的20名员工清一色都是在电子行业有一定经验积累的中青年科技人员，总经理本
人就是在自动化领域有一定建树的专业人员。他们每个人都能独当一面，既能诊断、分析
故障，又能动手测试、修理及改造，对国外引进的技术、设备能很快消化、吸收，为客户
提供详尽的技术支持。康宁公司修复的插件板运行稳定，质量可靠，使一些自控设备起死
回生，因而迅速打开了局面，合同源源而来，公司开张仅四个月就完成了预计的全年业务
量。
康宁公司目前实行的是董事会领导下的总经理负责制，公司内分为技术开发部、生产制造
部、人事财务部、各设部门经理一人，均由专业技术人员兼任。公司成立后第一年的业务
收入为245万元，实现利润总额105万元，税后利润97万元。据测算，待修插件板总的市场
量将按12％——15％的速度逐年递增。
由于康宁公司的良好信誉，一些客户找上门来要求他们承担与电气设备、仪表、PLC等自控
设备相关的系统设计及改造项目。这是一类比修理插件板利润更可观的业务，市场竞争十
分激烈。这类业务从系统设计开始直到编程调试、工作量大且技术复杂、难度系数高，要
求更强的专业技术力量，系统实施后能否达到预定目标有一定风险。一些计算机厂商也相
继找上门来，要求公司作其个人电脑的代理销售商，提供的分成比例极为优惠，公司可获
得的经济效益极为可观。在公司经营许可范围内，还能从事与插件板相关的设备、仪器进
出口业务，有人提出成立一个贸易部，工贸结合，从事电气设备和仪器的进出口贸易，实
施多元化经营。
随着公司业务的不断扩大和新项目的、新机会的出现公司面临许多新问题，董事会对下一
步如何发展意见分歧，需要尽快作出抉择。
请分析回答下列问题：
（1）康宁公司面临一些什么问题？
（2）假如你是公司的管理人员，你将提出什么建议？

2．东芝公司的战略联盟
东芝公司与大多数日本公司不同，它具有高技术合作联盟的长期历
史。摩托罗拉公司与东芝公司建立的合资企业Tohoku半导体公司，促使到1993年成为排名
第一的大规模储芯片的制造商，但在与IBM建立合资企业仅仅三年之后，该合资企业就成为
世界上便携式电脑平面彩色显示器的第二大供应商，东芝公司提供制造技能，IBM提供显现
真实色彩清晰图像所必须的逻辑芯片设计能力。东芝公司管理层估计，开发下一代存储芯
片需要耗资10亿美元以上，他们发现没有任何一家公司能够独立完成此项事业。因此东芝
公司希望与IBM和西门子公司联盟，共享资源，以便率先将新一代芯片引入市场。一个这种
类型芯片的存储能力几乎相当于8000各打印页码。东芝公司的总经理sata相信，合资企业
与战略联盟也许是获取将高科技产品迅速推向市场所需资源的唯一方式。
问题：
1，以东芝公司为例，说明实际的和潜在的竞争者之间建立战略联盟的动因。
2，试分析战略联盟的潜在风险，并说明战略联盟成功的条件。

武汉大学2002年企业管理考研试题


考试科目：市场营销         科目代码：450
一.简答题(共4小题，每小题5分，共20分)
1. 如何理解和评价产品观念？
2. 以尼所熟悉的一个行业为例，来简要说明如何进行市场细分。
3. 什么是产品整体概念？它对于企业的市场营销有何启示？
4. 影响企业选择促销策略的因素有哪些？
二.分析题（共2小题，每小题7分，共14分）
     1.如何评价张征宇及其产品开发的观点，对高技术企业有何启发。
一个用技术思维武装起来的商人
恒基伟业公司总裁张征宇博士是一位技术专家，在商务通这个产品中使用了好几项他个人
的专利，他对技术的理解完全来之于客户的需要，“让他们用到想用的并且让他们用的满
意“决定了技术进步的价值。这种理解帮助他摆正了产品”功能和性能“的关系。张征宇
最喜欢举的例子就是汽车。在他开来，一个铁壳子加四个轮子上，有方向盘和制动装置就
已经具备汽车的功能。但是，”如果一两汽车只能每小时跑3公里，它就不再是汽车了“，
张说，”因为这样的汽车性能不足以体现它的功能。“
  张征宇对他的产品定位就是要‘快捷加简便“，可以说这就是“个人数据信息助理（P&
D）”这类产品的最为重要的性能，这个性能将足以支持“个人对数据信息随身携带、存储
和查询”的功能。他们在推出自己的产品时曾经对同类产品进行过研究，发现这些产品实
际上有80％到90％功能并没被用户所使用，原因要么时有的功能不是用户所需要的，更多
的则是性能不能满足使用要求。这样多未被使用的功能无疑会影响产品的使用效果，在用
户心目中的地位也无法提高。张征宇举例说：“我们在推出手写功能时做过测算，识别时
间如果超过5秒钟，对于用户来说，这个功能就已经没有价值了，因此，在让产品具备它应
有的功能的同时，我们更看重它的性能的提高。“
张征宇要求自己和它的技术人员在“快捷和简便“上持学的工作下去，”还能不能在快一
点，还能不能在简单一点“，这几乎成了张征宇衡量最近查询的27个电话号码的改进，做
到这一点，我们的技术人员用了半年的变化就是它能够实现连笔输入，识别率也远远领先
于竞争对手达到了97％，”
伴随着商务通的成功，对商务通功能的抨击也从来就没有停止过。张征宇坚持攻势不提供
哪些华而不实的功能：“比如说录音功能，10秒、20秒的录音没有意义，只有能够录音30
分钟才有意义，但是目前技术上还做不到，所以我们也不能提供这个功能，还有红外传输
功能。去年，用户还不习惯用红外传输，很少会有人在传输数据时用两部笔记本电脑对传
，他们一般会用一张软盘拷贝到另一部机器上去。”
张征宇已不能再作一个纯粹意义上的技术专家，他其实已经成为一个用技术思维武装起来
的商人。他的这种从商业利益出发而对技术的理解是他没有从蹈传统技术人员对的覆辙，
对于沉溺于技术的每一个细微的改进而错失商业机会。但是，从张只推出成熟和可靠的技
术而不搞技术概念的炒作的做法来看，他保留着技术人员对技术的信仰。“尽管有一些做
法曾让我们遭受竞争对手的排挤”，张征宇说，“但是，我相信技术理念会逐渐帮助我们
在用户心中树立诚性形象。”

   2.阅读下面的材料，谈一谈尼是如何理解“海尔运用的是战术，而摩托罗拉运用的则是
战略”这句话。
   “到青岛的人都会看到机场沿路上空悬挂着成千上万带有海尔品牌标识的气球，市政厅
陈列着海尔的冰箱、洗碗机、电脑、镜面电视及移动电话等。（摘自2000年7月23日纽约时
报）。张瑞敏先生在建设海尔强势品牌方面的成就备受赞誉：2000年，海尔冰箱在消费者
中获得的认知率达到41％超过了竞争对手华凌35％和伊莱克斯39％，张瑞敏还准备在全球
扩张海尔品牌，广告和促销品牌建设的必要手段，但还不是充分手段。
摩托罗拉现在已经在中国的广州、上海和成都建立了三个完全摩托罗拉概念的‘摩托罗拉
城‘，就是仿照美国’耐克城‘模式，后者侍休闲产品零售的急先锋，每天顾客数量打到
4000人次。在“摩托罗拉城“内，你会看到，’最新的摩托罗拉手机象首饰一样陈列在玻
璃盒里，他们看起来不像沟通设备，而更像时尚的装饰品‘（摘自2000年11月24日纽约的
地方以便宜10％的价钱买一款自己留恋几个小时，然后到街头别的地方以便宜10％的价钱
买一款自己相中的手机。但是，这并不重要。正如摩托罗拉的一位经理所说：“提升摩托
罗拉的品牌形象远比手机销售嘴重要的多。“
  同时，摩托罗拉也有自己清晰的战略目标，那就是抓住和留住高端客户，他们认为，中
国本土的竞争者，如康佳和中兴，会在价格和自己争夺低端市场，而利润主要集中在更需
技术创新和悬河机新市委的高端市场，这不仅仅是利润率高，而且竞争也没那么激烈。因
此，摩托罗拉的品牌建设就主要以能带来加大利润的高端客户群为焦点。
海尔和摩托罗拉都是相当成功的企业，但他们所走的品牌之路迥然不同。就海尔来说，品
牌就是一场大规模的促销运动……就是要让每个人都对海尔的名字琅琅上口；但对摩托罗
拉而言，品牌就是要在目标消费心目中建立起认知价值和品牌偏好的一场战略活动。海尔
运用的是战术，而摩托罗拉运用的则是战略。“
          ―――引自来而顿科特勒：<中国市场营销的战略问题》

三.论述题（共2小题，每小题8分，共16分）
1.如何理解市场定位。
2.如何理解Consumer和Customer之间的区别。

  
《管理学原理》部分
一. 判断说明（判断下列命题的对错，并且都要说明判断的理由。每小题2分；判
断正确1分，说明正确1分，共6分。）；
1. 处于一切都在快速变化的当今时代，计划赶不上变化，所以没有必要作长
期计划。
2. 出现“三个和尚没水吃”的问题，主要是和尚太懒，应该加以帮助，提高他们热爱劳动
的认识。
3. “岗位轮换”除了作为培训管理人员的重要手段，在我国还具有加强外部
监督控制的作用。
二. 名词解释（先翻译成中文再解释，每小题3分，共9分）
1. MBO（Management by objectives）
2. Virtual Corporation
3. Expectancy theory
三. 简答题（每小题6分，共12分）
1.  简述企业文化建设的作用与意义。
2.  运用激励理论分析提高大学生的学习热情应从那些方面采取措施？
四. 论述题（15分）
1.  请论述在知识经济时代，企业的灌录理念与灌录重点将发生哪些变化？
五. 案例分析（8分）
                      君 子 餐 厅
     95年上半年，在江苏省江阴市三星级宾馆养子大酒店内，经营自助餐的君子餐厅装修
一新，开门迎客。该餐厅的经营负责人表示，一是为了扩大酒店影响，报答社会各界关怀
，二是为了营造轻松、文明高雅的环境气氛，决定实行一种新的经营方法，餐厅不标价格
，顾客可以在用餐之后，根据饮食的质量。、服务的好坏、满意程度自由付帐。餐厅内备
有冷菜、点心、水果等共40个左右品种的食品，质量很好。依事前的预算，每客成本基本
在22元上下，开业四天，虽然顾客盈门却血本无归，不得不暂停营业，回到明码标价、按
价收费的老路上去。
请从管理学的角度分析这一经营失败的原因，它对我们有何启示？
《国际企业管理》部分（50分）
一. 判断说明（判断下列命题的对错，并且都要说明判断的理由。每小题2分；判断正确1
分，说明正确1分，共6分。）
1. 中国已经加入WTO，从目前的分析看，中国企业进入国际市场的道路将变得更加平坦和
宽敞。
2. 所谓国际企业面临的经济风险市指：“经济管理不当引起一个国家经营环境显著变化的
可能性，这种变化回个某个商业企业的利润及其它目标带来负面影响。”
3. “许可”就是根据许可协议，许可人把“无形资产和有形资产的权利”授予被许可人。

二..名词解释（先翻译成中文再解释，每小题2分，共9分）
1. Fconomic globalization
2. first-mover advantages
3. currency speculation
三.简答题（每小题6分，共12分）
   1. 有人认为本世纪将出项标准消费品的巨大全球市场。你是否同意这种看法？为什么
？（解释只需要简要说明理由）
   2. 请简单说明美国波特教授所一处的有关国家竞争优势的“金刚石”理论的基本观点
。
四.论述题（15分）
1. 再我国加入WTO以后，我国的企业可能会有更多的机会参与国际市场竞争。试问，再进
入他国市场时，我国的企业应如何制定基本的进入策略？
五.案例分析（8分）
小红书的秘密
    文革时期，红卫兵手捧红宝书的镜头常常出现在欧洲的电视屏幕上。有一天，一位年
轻的商人来到中国的大使馆，说它即将参加广州的交易会，希望得到一本英文版的《语录
》和一枚毛主席的像章，我满足了它的要求，当我送它到会客室门口的时，它转过身对我
说：“我还有另外一本’小红书‘改日寄给你，如果你感兴趣，不妨读一读。”我说：“
那就请便吧。”
    三天后我真的受到了一本大小样式及装订都与《语录》相仿的“小红书”，书名是《
育种国人做生意的秘密》。书的扉页这样写道：本书收集了这个国家最新情况并告诉你一
些诀窍，供你参考……书的最后一部分专门谈“诀窍”。“诀窍”告诫说：不论你心路是
否赞同文化大革命，但口头上你一定要装出十分敬重的样子；你不能只谈生意，一定要谈
点政治，最好引用一两句毛的语录，这样效果更佳……在具体的活动方式方面建议你采取
以下做法：你在广州下飞机前要检查一下胸前是否佩戴了毛的像章，以及公文包中是否装
上了毛的语录。争取尽快约见广交会的负责人或者你的贸易伙伴，但不要马上谈生意，也
不必请他吃饭，而是最好表示你想看一次样板戏，说你对《红灯记》等戏曲仰慕以久，希
望这次来中国能有机会实现这一宿愿。还可以给对方一个记号的印象。最后当交易谈的差
不多时，你要赶快在决定前，特别是在签字前夕，再次向对方表示你想要一本毛主席的《
老三篇》，并且要显得十分真诚，“诀窍”最后说：“你这样作也许会感到是在演戏，但
不要忘记这是目前再中国最行之有效的手段。你现在同中国做生意一定要着眼于政治，如
果你被中国列入国际友人的行列，那你将财源茂盛。
问题：
1. 当你读完这个案例后，你一定会捧腹大笑，但你是否认为，这位外国商人的举动是虚伪
的呢？这样的经商方法值得学习吗？
2. 通过这个案例的研究，并结合你的学习，你认为，再他国经商最值得注意的是什么呢？

武汉大学2003年企业管理考研试题
武汉大学2000年企业管理考研试题


考试科目：市场学与会计学  （市场营销部分 50分）
一、 先翻译后解释（每小题3分，共12分）
1． Marketing Segmentation
2． Product life circle
3． Product positioning
4． Defferentiated marketing
二、 简答题（共26分）
1． 新产品试销有何意义？试销过程中应注意哪些问题？（8分）
2． 推销人员的主要任务有哪些？（6分）
3． 在消费者形成购买某种产品的意向后，很多情况下并没有最终购买   
该产品，这是为什么？（6分）
4． 影响企业产品定价的主要因素有哪些？（6分）
三．论述题（12分）
试述信息技术（IT）的发展对零售企业的影响。


考试科目：管理学原理与国际企业管理  科目代号：546
一． 判断说明：（判断1分，说明1分）
1．《孙子兵法》、《资治通鉴》是我国治军、治国的著名书籍，这表明，我国是管理科学
理论和思想的发源地之一。
2．领导的权变理论、管理方格图都表明，在现实中，一位领导者在面临关心工作和关心群
众关系时，存在矛盾，存在选择。
3．非正式组织从它诞生的开始，就与正式组织存在矛盾。
4．海默（Stephen H.Hymer）的垄断优势理论与赫克歇尔——俄林（H——O）的国际贸易
理论在分析前提上是互不相容的。
5．事实证明，区域一体化组织是一种不利于国际企业发展的组织形式。
6．中国是一个发展中国家，因此，加入WTO将不利于我国的经济发展。
二．名词解释：（每小题3分，共18分）
1．领导       2. 激励     3. 霍桑实验
4．Transnational  Corporation   5. CIF   6. 现行汇率法
三．简答题：（每小题6分，共24分）
1.何为双因素理论？该理论有何特点？
2．试比较控制工作中控制方法的优缺点。
3．简述国际企业跨国经营活动中的基本经营方式及其特点。
4．在国际外汇市场中，基本的参与者是什么？基本的交易活动有哪些？
四．论述题：（每小题15分，共30分）
1．试论述，通过学习，你对管理有何认识？
2．试论述科斯（Ronald H.Coase）理论与巴克利（Peter J.Buckley）——卡森（Mar C.
Casson）的国际直接投资理论的渊源关系，并评述巴克利——卡森理论的特点，及其在国
际直接投资理论中的地位。

五．案例分析（每小题8分，共16分）
案例1．谁是合适的人选
      深源实业公司是一家供应电子计算机芯片的公司。它是美国一家知名公司在中国的
全面代理，并且是其它两家欧洲著名公司在国内的分销商。公司总部设在广州市，其销售
网点遍及北京、上海、武汉等地，用户达八千余家。公司每年的销售业务以50％以上的速
度递增。公司由销售部、产品部、服务部、人事部组成。其中销售部在武汉、南京、西安
等地设有分部，负责当地的销售业务。
     深源公司总经理王刚在面临一个难题：公司的销售部需要改组。上星期，销售部经理
杨帆向公司提交了辞呈，现由是另一家公司给他的薪水优厚一些。公司几次挽留杨帆，但
仍然没有改变他的决定。现在，公司需任命一位销售部经理来代替杨帆。同时，王刚从这
件事中得到教训：为公司长远利益着想，必须从现在起着手准备后备力量，这样才能形成
人才梯队，使公司不至于出现一个走，全部门都得大变动的局面。因此，王刚决定再确定
一两个销售经理未来接班人的人选。可是，问题并没有想象的那么简单。王刚和其它部门
几位负责人在一起讨论了几天，也没能形成明确的意见，这怎么不让人焦急。
王刚首先考虑销售部经理人选。他私下现任副经理邓林不错，可以接杨帆的班。但王刚的
想法遭到其他几个人的反对，他记得前几天开会的情景。当时他把想法向公司其他部门负
责人宣布时，这些人表情怪异。王刚不解地望着他们：“你们该不会反对他吧？你们都是
有目共睹的，他的表现堪称一流。”人事部经理周一鹏发言道：“邓林这个人能力的确不
错。他才思敏捷，犀利过人，分析透彻。对于外在变化永不畏缩，也能立刻适应新情况。
但我认为他担任销售部经理恐怕不合适。一方面，他实在太咄咄逼人。他不喜欢听别人的
意见，目中无人。如果提拔他当经理，我担心他日后会和下属关系搞不好而导致下属辞职
而去。另一方面，他只是一个高中毕业生。他是从基层销售干起，因表现好才被提升到现
在的职务。如今我们销售部有很多的大学毕业生，他们会不会对让这样一个没有学历的人
来担任经理表示不服气呢？再说，现在单位任命主管干部都考虑知识化。一般主管干部都
要求有较高学历。我们这样做，会不会自毁公司形象呢？”
产品部负责人插言：“我认为邓林是个很称职的销售人员。但我总觉得他的过分热心和乐
观态度令人感到有点不安。他可能无法进行正确而且实际的市场调查和研究工作。而这一
点对于我们公司销售部门及其他部门的发展是非常重要的。我也认为他不宜出任公司销售
主管”。其他几个人也同意这种看法。
王刚几乎不相信自己的耳朵，他没想到他一向欣赏的邓林受到如此批评。虽然可以坚持己
见任命邓林，但其结果必然是邓林处处树敌，公司的管理阶层会面目全非，往后的利害斗
争更是没完没了。更何况王刚一向看重公司的和谐，尊重下属意见。为了公司长远发展着
想，他或许应该换一个人选？可是邓林会不会因此愤而辞职离开公司呢？如果真是这样，
对公司是一个损失呀！王刚就觉得心绪难平。
王刚又想到销售部另一位副经理赵剑波。赵剑波与邓林属于完全不同类型的人。赵剑波外
表很不明显，他生性平和，擅于团结下属，能让手下一群人很好的结合在一起。办起事来
毅力十足，百折不挠，名利看得很淡，做事不喜欢张扬。比如去年，赵剑波授命代表深源
公司与欧洲一家公司谈判分销事宜。事后，王刚从这家公司代表口中听到他们对赵剑波的
赞扬：“我们开始并不想与贵公司合作，因为我们认为贵公司在这方面经验不足，但是多
亏你们的代表赵剑波先生，是他把我们说服了。而结果都证明合作对大家都有利。”如果
让赵剑波出任销售部经理，似乎顺应民心，可王刚还是犹豫不定。赵剑波有时做事部够果
断，缺乏领导魄力。他有时心肠太软，在他手下有几位表现欠佳的销售员。按理说把这几
个人辞掉，可赵剑波不忍心这样做。他让这些人继续留在销售部，干些不重要的事情。关
于这件事，财务主管向王刚反映过，公司不能容纳吃闲饭的人。但赵剑波据理力争，这件
事只好搁下了。究竟赵剑波适不适合担任销售部主管呢？王刚没有想好。既然如此，再考
虑其他人选吧。
王刚下一个想到的是现任西安分部负责人陈红刚。陈红刚是理工大学的毕业生，懂技术，
他头脑聪明，从事销售工作以来进步神速，积累了不少管理经验。去年被公司任命为西安
分部负责人。他上任以来，西安分部的销售业绩突飞猛进，大大改变了西安分部以前那种
奄奄一息的局面。但是就是公司决定对销售部进行改组的这几天，王刚受到了几封检举信
。这几封检举信都与陈红刚有关。信的主要内容主要有两点：一是检举陈红刚担任分部经
理期间与西安某公司一位公共小姐关系暧昧，要与自己妻子离婚，影响极坏；二是检举陈
红刚利用公款大吃大喝，在吃喝中拉拢客户，他的业绩都是用吃喝堆出来的。王刚拿着信
，觉得刺手。虽说不排除趁此机会给陈红刚使绊子，但陈红刚也的确让人抓到了小辫子。
陈红刚与妻子感情不好，这一点王刚早有耳闻，但没想到现在居然闹得满城风雨。按理说
，公司可以不干涉员工的私生活，但我们的公司毕竟同西方国家的公司有所不同，在提拔
干部时不能到社会影响。此外，虽然公司每月都要给销售人员一定的费用，用于必要的业
务开支。但陈红刚这种做法是不是太明目张胆，不太妥当呢？难道就没有比吃喝更好的方
式吗？
正当王刚沉思时，周一鹏走进来了。他兴冲冲对王刚说：“经理，既然我们对现有公司人
选拿不定主意，我们为什么不把眼光投到别的公司呢？美华公司销售部经理陶明的能力我
们都十分清楚。我听说他最近与他公司的老板闹翻了，要辞职不干。我们何不趁机把他挖
过来呢？让他来接手销售部可以解决我们的人选的矛盾。同时，我们也可把握时机，击败
美华公司呀！”
王刚听后，这也不失为一个解决问题的办法。但他认真考虑后，又觉得部太妥当。真如周
一鹏所说的那样，陶明的确是一位难得的人才，公司应不应该把他挖过来？假使把他挖过
来后，公司如何解决他的职务问题？如果任命他为销售部经理，他是否能够理顺各种关系
，很快熟悉本公司的业务，有效的开展工作呢？这方面失败的例子比比皆是。外来的和尚
不一定会念经。再说，这样做很可能会挫伤本公司销售人员的积极性。邓林、赵剑波等人
并非平庸之辈，如何向他们解释？有可能出现这种局面，挖来一个人，走了一批人，公司
得不偿失，此时必须三思而后行。

问题：如果你处如王刚的地位，你怎样处理眼前的问题，请给出有说服力的方案。

案例2：丰田在东南亚的汽车零部件网路
1995年，日本机动车出口近400万辆，其中32％来自丰田汽车公司。丰田的出口占国内生产
的38％。此外，丰田的海外生产从1985年的15.2万辆增加到1995年的125.33万辆，约占其
汽车总量的三分之一强。1995年底，丰田拥有14.3万雇员，其中海外的为7万人。
丰田在其三大主要市场——北美、欧洲和亚洲——都建立了自己的生产体系。1995年底，
丰田在25个国家设有35个海外制造业子公司，其中三分之一设在亚洲。1995年，其在中国
、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、中国台湾和泰国的子公司共生产了37.092万辆汽车约
占其海外总产量的三分之一。
丰田在这一地区的零部件企业内部交易由设在新加坡的丰田汽车公司协调。丰田在泰国生
产柴油发动机，在菲律宾生产变速器，在马来西亚生产操纵装置。在印度尼西亚生产汽油
发动机。1995年，设在这些国家的子公司间的零配件出口约占其世界零部件出口的20％，
其对非东盟国家市场的出口占5％。
丰田还计划在亚洲实现各类车型专门化生产，以服务当地市场和向区域或世界市场出口。
这一计划包括在印度尼西亚生产用于各种目的的车型，在泰国生产小型汽车。小行汽车用
于向亚洲、南美和中东出口。
要求：1、分析丰田公司对东南亚投资的动因。
      2、丰田公司在东南亚的汽车零部件网络属于何种类型的国际一体化生产形式？这种
一体的优势在于哪些方面？
      3、试用某种国际投资理论分析丰田公司在东南亚的投资行为。

[ 本帖最后由 flygoing 于 2006-8-24 11:05 AM 编辑 ]

武汉大学2003年企业管理考研试题
武汉大学2003年企业管理考研试题
科目名称：市场营销学、管理学原理与国际企业管理
《管理学》部分（50分）
一、 判断说明（判定下列命题的对错，并且说明判定的理由。每小题2分，判断正确1分，
说明正确1分，共6分）
1． 法约尔最大的贡献是他完整地提出了科学管理的系统理论和基本的理论构架。
2． 管理的核心问题是根据市场的变化制定企业的战略。
3． 控制的科学含义是控制人的行为和错误。
二、 名词解释（先翻译成中文再解释，每小题3分，共9分）
1． Leanding
2． Leaning organization
3． Decision
三、 简答题（每小题6分，共12分）
1． 试问：泰罗（勒）的科学管理的主要思想是什么？
2． 在管理过程中有哪几种常用的沟通方式？试比较你所列举的沟通方式之间的主要差异
。
四、 论述题（15分）
在各国的管理工作人人都知晓一个基本的原理：管理必须与各国的国情相结合。请论述：
作为中国的一名管理人员，应如何实现这一基本的原理呢（望抓住主要的问题进行分析）
。
五、 案例分析（8分）
布朗公司
    60年代，布朗公司曾经几乎被公认为唯一的生产专业机械工具的工厂，80年代却发展
成既生产又销售，而且维修多样产品，如电力机械工具、民用工具和其它省力的家庭工具
以及小型的机械工具、民用工具和其它省力的家庭工具以小型的机械工具的公司。它占据
了世界工业市场的大部分份额。
     可是，在1980年前后，情况发生了变化。世界性的经济衰退波及到布朗公司。该公司
的机械工具销售量下降，收入降低。此外，世界经济的其他问题也增加了该公司的问题。
例如，美元的比价和利率使得该公司的产品与其他国家的产品竞争遇到了障碍，降低了它
在国际上的竞争能力。
     就在这些不利因素产生之时，日本的一些电子工业公司开始占领布朗公司的市场份额
。日本公司采取降低成本、使其产品价格处于全球最低水平的战略措施。他们认为不同的
国家，消费者对产品的规格要求差异不大，根据市场的这一行情，大规模地生产某些规格
的产品，从而降低生产成本，因此具有市场机械工具市场的一些失误更使日本公司快速发
展。到80年代末90年代初，日本公司几乎占有布朗公司的世界专业工具的20%的市场份额。

     1990年前后，该公司在六大洲的13个国家（或地区）中开设25个分厂，除了在马里兰
的总指挥部以外，还有三个生产区域性办公室，每一个区域性办公室都有相当整齐的一套
职能机构，拥有自己的职员。这些区域性办公室分别负责区域内的生产分厂的重大投资、
重大人事和区域公关与协调工作。每一个分公司都有许多子公司，子公司有许多自主权，
这些子公司是自治的。布朗公司有一种哲学思想，各个不同的国家，其市场需求的规格等
不一样，应让自己的产品及生产线去适应各个独特的市场特征。例如，意大利生产的动力
工具适应意大利的需要，英国公司则为英国市场的需求而生产专供英国人使用的动力工具
。
     公司之间不能充分地交流，产品不能横向流通。比较好的新型工具在某一个国家问世
了，通常要过几年才能被其他国家引进。例如畅销的Dustbuster在70年代末就在美国生产
试销了，然而直至1983年才进入澳大利亚市场。当公司试图努力把该公司在美国本部生产
的产品引进欧洲市场时，欧洲的分公司和管理者却拒不接受。在80年代早期，尽管销售不
佳，但该公司仍然掌握了动力工具市场的大部分的销售比例。例如在美国本地市场占有率
高达50％，在英国达80％。
     布朗公司在世界各国的生产工厂中的中层以上管理人员几乎都来自马里兰公司总部，
他们每年都必须回公司总部学习两次，孩子的教育生活补贴也非常高昂。生产工人从当地
雇用，雇用的标准很高，但生产能力的使用率却相当低，每个雇员创造的价值也很低。

     多年来，该公司把研究设计、生产和营销分成不同的部门，部门间的联系很弱，销售
者不把消费者的要求反映给生产者，生产者也不根据消费者的需求进行生产和设计新的生
产线。布朗公司的生产者认为，产品质量好，然后大规模生产降低价格，消费者会购买的
。所以布朗公司一直精力提高产品功能和质量，提高生产线的生产水平，扩大生产规模。
然而日本公司却能够根据市场销售点和渠道来收集行情，生产中等价格的工具。布朗公司
在世界上有八个设计研究中心，一共设计老260余种不同类型的马达，而事实上公司正常所
需要的一共只有10个不到的类型。布朗公司的新产品开发出现了滞销现象。
     90年代初期，布朗公司的管理者们认为他们必须采取措施。家庭用具和小型装置市场
，日本人还没有明显插足，因为日本消费者不喜欢这些用具，所以日本和其他竞争者还没
有建立起很强的可作为出口基地的本国市场。布朗公司想抓住这个机会，但由于该公司给
外界的形象是动力工具工厂，因此难以销售自己生产的家庭装置产品。结果在1989年该公
司购买了通用电气公司的小型用具厂，通过这个厂，该公司就可以获得销售家庭装置工具
的销售架子，同时，通过大量提供各种产品，实现工厂经济效益。
问题：
假如你是布朗公司总经理，请你分析公司在组织方面存在的问题，并提出初步的对策思路
。

《国际企业管理》部分
一、 判断说明（判定下列命题的对错，并且都要说明判定的理由。每小题2分：判定正确
1分，说明正确1分，共6分。）
1、 国际企业一般都采用多中心主义或中心主义的管理模式。
2、 美国教授迈克尔.波特，跨国公司的各种职能可以用价值链的构成来描述。
3、 欧盟15个成员国自2002年1月1日都采用欧元货币流通。
二、 名词解释（先翻译成中文再解释，每小题3分，共9分）
1、 Management Contract
2、 Floor Price
3、 Economic Globlalization
三、 简答题（每小题6分，共12分）
1、 请说明弗农的产品生命周期理论的基本观点。
2、 国际企业设立海外独资子公司有何利弊？
四、 论述题（15分）
1、国际企业在成长过程中充分发挥本国相关产业和辅助产业作用有何意义，试举例说明。

五、 案例分析（8分）：
宝洁公司的全球营销
宝洁公司是美国的大型生活消费品公司，也是享誉世界的最精于营销的公司之一。宝洁公
司拥有80多个品牌，在全世界的年收入达200亿美元。和来自欧洲的联合利华公司一样，宝
洁公司在洗衣粉、洗涤用品和个人护肤品方面是一家在全球居统治地位的公司。第二次世
界大战后，宝洁公司通过采取国际战略方法向海外扩展。公司把在美国开发的品牌和制定
的营销策略转移到欧洲，并且在一开始就取得了较大成功。在过去的30年里，这种政策造
就来一家典型的国际型企业，新产品开发和营销战略首先在美国进行，然后转移到其他国
家。虽然为了照顾各国之间的差别，公司对营销战略进行了某些调整，但这种调整是微乎
其微的。
     20世纪70年代，当宝洁公司在日本遭受重大挫折后，这种战略开始显露出它的缺陷。
到1985年时，宝洁公司在日本已经度过了十三个年头，却仍然每年亏损4000万美元。宝洁
公司曾首次在日本引进一次尿布并一度占据了80％的市场份额，但是到了20世纪80年代，
其占有率却跌到了惨不忍睹的8％，而三家日本生活消费品公司占据了市场的统治地位。原
因是宝洁公司在美国开发的尿布对日本消费者而言体积太大，与此同时，日本的花王公司
推出了一种小巧尿布，这种产品更受日本消费者的喜爱。为了配合这个新产品的推出，宝
洁公司亡羊补牢，认识到必须对产品进行修改才能迎合日本消费者的口味。它专门为日本
市场开发的小巧型尿布目前已经成为日本市场上最热销的产品，市场占有率又上升到305.

     宝洁公司在日本洗衣粉市场上也有类似的经验和教训。公司在20世纪80年代初期向日
本市场推出了在美国开发的奇尔（Cheer）牌洗衣粉，并采取了与美国相同的营销广告内容
：宣传奇尔洗衣粉在任何温度下都效果显著并且能够产生大量的泡沫。但问题是，大多数
日本消费者只用冷水洗衣服，因此进行在任何温度下添加纤维软化剂（即衣物柔顺剂），
而这会减少泡沫，所以奇尔洗衣粉在使用中并没有像广告宣传的那样产生大量的泡沫。经
历过这次挫折后，宝洁公司认识到必须调整它的营销信息。目前，奇尔洗衣粉被宣传为一
种能够在添加过纤维软化剂的冷水中有效洗涤的洗衣粉，并且成为宝洁公司在日本最热销
的另一个品种。
     在日本销售一次性尿布和洗衣粉的经验促使宝洁公司重新考虑它的新产品开发和营销
哲学。这家公司现在在已经承认以美国为中心的经营方式不再奏效。从20世纪80年代后期
开始，更好的营销效果使宝洁公司更加注意各地消费者在口味和偏好上的不同，并且更乐
于承认好的新产品也可以在美国以外的地方开发出来。
    回答问题
1、 宝洁公司曾经在日本遭受挫折的根本原因是什么？
2、 宝洁公司应该在战略和组织上采取什么样的行动才能够增加它对各国差别的敏感程度
？


《市场营销学》部分
一、 简答题（共4小题，每小题6分，共24分）
1、 如何理解和评价顾客让渡价值？
2、 营销渠道的功能有哪些？
3、 试比较品牌策略和多品牌策略？
4、 广告和销售促进（营业推广）有何差异？
二、 分析题（共2小题，每小题8分，共16分）
1、2001年12月初，中国计算机报社在北京凤凰岭举办了“营销大本营”活动。包括联想、
浪潮、Acer、华硕等知名厂商和神州数码、佳杰科技等分销领域的佼佼者在内，约50～60
家的IT企业的市场总监、部门经理参与了该活动。活动中进行了一项问卷调查，下面是其
中的一个调查结果：
     在问及什么是“营销”时，回答百分比如下：
  
请对上述几种回答进行简评。
2、为提升产品形象，三星电子开始加大对高端高利润产品的研发工作（如声控手提电话和
声控PDA）。前不久，三星电子在美国的营销采取了一个大动作：停止和零售商沃尔玛的合
作（之前，沃尔玛是三星电子最主要的零售商之一），因为三星认为沃尔玛经常性的折扣
行为可能对三星的品牌形象不利。
     你对三星电子的举措怎么看？
三、 论述题（共1小题，每小题10分，共10分）
谈谈你对市场占有率的理解。

[s:7]
thanks1

支持一下~

支持

谢谢楼主了

谢谢！！！！！！

谢谢 楼主